谈谈水处理的方法论 - 论“循诺全维优化法”

原创 刘荣辉

如果想把一件事情做好，一定要总结出一套有效的方法才行，也就是我们常说的“套路”，好的套路，可以事半功倍。

在这里，让我们聊聊工业水处理行业的“套路”及发展。

这个话题要先从销售说起，以前曾经听行业的前辈说过，在所有行业的销售中，水处理销售的难度排第二，第一是卖保险的。不管这个说法是调侃，还是有一定道理，都说明了一个问题， 水处理的销售很难做。水处理的销售属于典型的顾问式的销售（Professional sales，与 Commercial sales 相对应)，需要从客户的痛点出发，通过技术和经验解决客户痛点，也就实现了成交，客户有投资回报（ROI），销售拿到订单。根据销售水平的不同， 通常用下面的方式来分级。

最下面是初级选手，就是只能卖产品；其次是中级选手，能够建立客户信任，是客户的货源之一；再向上是高级选手，能够帮助客户解决痛点，和客户的合作关系自然更紧密；最高段位是可信任的高级顾问，客户有问题第一个想到你，你推荐的方案是不二之选。

过去的二十年间，大部分的水处理公司都是徘徊在初级和中级之间，销售化学品，目标客户群体主要是不太看重水处理价值的客户，游戏规则大多数是最低价中标，因为信息不对称，具有典型的柠檬理论的“二手车市场”的特点，劣币驱除良币，为了拿到项目，把价格血拼到底，品质和客户价值无从谈起，在这样的商业环境下，想寻求突破提高销售段位，基本没有可能。

那个时候的高级选手和超级sales基本都在大的跨国公司，从入职就会被价值销售(value selling)所洗脑，一轮轮培训，在重视价值的细分市场中不断实践，顾问式销售的技能炉火纯青。在我本人工作了将近二十年的纳尔科公司可以说是这方面的典范，当时总结了一套方法，称之为MOC大法，每个销售工程师把这套思路已经深深的刻在了骨子里。

所谓“MOC”，简单说就是虽然我们主营水处理化学品，但我们帮助客户解决问题是全面的去分析，这里面包括Mechanical，即设备方面的问题，也包括Operational，即操作方面的问题，当然也包括Chemical，即化学品问题。不是像初级销售那样只能讲讲Chemical，头痛医头，脚痛医脚，而是给你做全面体检，来找到病根，并药到病除。

总结起来，“MOC”主要用在几个场景中，最多的是解决问题，即“Trouble shooting”，占到50%以上；其次是最佳实践的总结，即“Best practice”，有30%；还有就是方案建议，即“Proposed solution”，大概20%。这个方法论非常有效，遇到这几个场景，现场工程师就会从这几点下手，根据自己的知识和经验来深刻剖析，经验老道的工程师可以快速画出一张鱼骨图，把客户说的心服口服，点头称是，这样的高手不是“解决问题者”，就是“可以信任的顾问”，有了他们在身边，系统的健康是能够得到保障的，得了小病也要不了命，放心。

世界上唯一不变的就是变化！ 随着时代的发展，尤其是中国制造业过去十几年的飞速发展，客户对于水处理的理解也在不断提升，认知发生了很大变化。这两年，循诺的工程师在拜访客户时，慢慢的发现，谈的最多的话题不再是“Trouble shooting”，客户管理水平提升后，trouble已经没有那么多了（至少在很多行业里这是事实），而 话题更多的转向了水系统 优化等问题， 例如如何提高水的利用率，是否有减量或回用机会，或是全厂水平衡的优化等等。再从MOC的角度去分析问题，发现维度不够了，方向也不准了。在这样的背景下，需要有一套新的方法论来指导水处理的工作，解决客户的业务挑战，并带来更高层面的投资回报。

老的方法的局限性越来越明显，找到新的方法的渴望越来越迫切，不断的碰到新的问题，不断的总结，不断的深入思考，最终我们找到了一套新的方法论，-- “全维优化法”。

一个维度是从基础的化学品到先进的数字化，另一个维度从紧急的修复方案到重要的系统进化方案， 通过两个维度要素的组合思考，更加容易全方位的入手，深度分析客户的挑战和痛点，并找出对症方案的方法。

从“鱼骨图”到“九宫格”的转变，使思路既包含了当下最先进的“数字化”思维，也符合“双碳”大的时代背景下的客户诉求；既保留了工业水处理百年发展的精华，又利用了当今工业互联网的技术来更高效的解决老的和新的问题；既保留了客户视角，也引入了水处理最前沿的技术。

下面我们来分别解释说明每个象限的概念。

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“R－D”象限，如今的传感器技术的发展一日千里，现场的设备实现“数据孪生”，发生任何的紧急问题，通过数字化的平台可以轻而易举的找到根本原因，并快速对症的解决问题。过去两年，循诺的“蓝水云诺”平台在这方面的表现可圈可点（此处插播一条广告），问题在早期得到预判，防止了严重事故的发生。（公众号文章《 “蓝水云诺”智能平台有效避免一起系统紧急停车事故》）。

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”R - P“象限，在考虑修复性问题时，我们必须考虑到客户的生产工艺流程（Production Process），也不能忽略了日常的各种操作流程（Operation Process)，这往往是出问题的大概率点。

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“R - C”象限，修复性问题中，化学品的使用是否得当，就回到最基础的思考了，缓释阻垢剂用量是否合适，杀菌剂选型是否有问题，各化学品之间协同或兼容的问题等等。

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“P - D”象限，是通过数字化的视角提供预防性的解决方案。上工治未病，不治已病，此之谓也。数字化平台绝对是最好的医生，可以治未病。

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“P - P”象限，如果数字化平台是名医，这个应该是“养生”，通过工艺流程和操作方法的优化，预防问题的发生，这点做不好，再好的化学品也是无用的。

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“P - C”象限，通过最优化的化学品配方以及最合理的投加方式，防止问题发生，这是“保健药”，贵的不一定好，便宜的经常是对客户的不负责任，最合适的（Best-Fit）才是首选。

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“E - D”象限，这个适用于工业互联网时代的很多行业，通过数字化手段来实现系统的进化升级，立竿见影。

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“E - P”象限，双碳的大环境下，说到水处理升级，离不开3R，Reduce-Reuse-Recycle，即减量-再利用-循环利用，通过全厂水平衡的优化，结合客户的生产工艺特点，选择性价比最合理的3R解决方案。

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“E - C”象限，如今在国家环保政策不断收紧的大背景下，固废的管制越来越严格（公众号文章《 “左右为难”，水处理化学品包装物处理的两难现状》），大多数客户现场药剂也需要无磷等等，还要提升效果，创新的化学品必不可少。“塔立安－Solidphree”（再插播一条广告）可以很好的解决客户痛点，把挑战变成了系统优化的机会，实现了大逆转。（公众号文章《 Solidphree发明人童银银博士访谈》）

创造客户价值，持续创造客户价值，持续最大化创造客户价值，是我们水处理人一生的修行。工欲善其事，必先利其器，找到一个符合时代要求的方法，再去修身，离目标就越来越近了。

以上观点尚待修正完善，希望各位同业者给予指正。

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